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一天早上，卡尔来我们办公室。
在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来和我们谈。
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们的初步讲解。
他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。
几年前，我因为患扁桃体炎去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。
他在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。
他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。
结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。
世界上到处都有充满了贪婪和欲望的人，因此那少数不存私心帮助他人的人，就会有很大的收获。
他们几乎没有竞争对手。
欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”
，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。
任何一方都应在这种情况下有所收获。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。
他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却是他的心病。
这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能保持加油站的环境清洁，结果这里的汽油销量始终难以增加。
不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。
在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量已经增加。
这使威登达成了区域内业绩第一的目标。
很多人上大学的时候读过维吉尔的诗篇，精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。
有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”
。
这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。
这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。
其中一位年轻人想劝别人一起去打篮球，他是这样说的：“我希望大家出来打打篮球。
我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人数都不够，没办法比赛。
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