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7.3谈判中的争论
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正因为谈判是一次决策，关系到双方的利益，有时还是重大利益，因此，在沟通中双方都会带着很高的警惕性来参加。
当一方讲述了某件事后，另一方会从各方面来思考，而且他习惯用自己的思路来理解对方，因此，误解是常有的事，误解引起争论也是必然的。
主观上双方都会力图控制自己的情绪，但有时事物是不以人们的主观意志为转移的，争论的到来似乎不可避免。
作为谈判者必须有这方面的思想准备和应对的能力。
争论不同于吵架，不能用骂人的方式来看待。
争论有其积极的一面，它是一种沟通的行为，经过争论我们可以发送并且接收一些重要信息。
这里所谓的重要，是指既然是争论，当然表现出双方对该问题都十分重视，也十分在乎，据此可以证实或否定我们原来的看法，同时修正我们对问题的认识，巩固或改变原先的对策和方法。
争论也有其消极的一面，争论会改变双方的行为特征和讲话的基调，加深成见，使以后的合作和谈判更加困难，重新取得对方的认同就不太容易了。
因此，虽然谈判中的争论不可避免，但要慎重对待，用好策略，要使争论成为获取谈判成功的工具，同时又要规避其造成的不良影响。
7.3.1破坏性争论
破坏性争论会使我们朝着越来越远离解决问题的方向发展，有时是朝着双方都不愿意看到的形势发展，但谁也不愿意主动放弃，似乎为了一口怨气，可以牺牲谈判双方的根本利益。
最常见的有以下几种。
1.刺激
例如在一次局部的谈判会上，双方为了一项技术指标发生了争议，A方认为该指标已经落后于其他公司很多了，但B方认为他们的产品在历史上从来都按这样的指标生产，没有发生过意外事故。
就此发生了争论。
A方代表讲了这样一句话：“跟你没什么可谈的了，去，把你们的领导找来，我和他谈！”
此时B方的代表会有什么反应呢？
反应一：“不谈就不谈，要找，你自己去找！”
谈判陷入僵局。
反应二：“这是领导交给我的，我说了算，找领导也没有用！”
谈判还将继续。
反应三：“你认为找领导就能听你的？告诉你，即使领导见了你，最后还会来和我商量的。”
谈判只能继续。
反应四：“有问题大家商量，何必动不动找领导呢！”
B可能会让步。
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