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鼓励消费者付钱，必然要使退休社区成员意识到那些难以面对的现实（死亡的不可避免及渐趋衰竭的健康状况）。
这对于大多数人来说，绝非易事。
实际上，许多老年人，尤其是较为富有的那一部分老年人，往往自认为自己比实际年纪要年轻，比实际身体状况更健康。
Marriott在1988年推出了首批的两幢高层退休公寓（有350～400个单元套房）。
别墅式的Jefferson退休社区于1992年正式面市，内设有一个游泳池、佣人服务、健身房、24小时餐饮服务、每个洗手间和卧室都装配有紧急求救按钮。
其中有一层提供熟练的护理服务，另有一层向那些不需护理却需要其他种类帮助（如帮助他们穿衣）的老年人提供服务。
一位著名的行业顾问认为退休社区最有效的营销方式是邮寄广告，经营者可以每月向潜在顾客寄去邀请参加某种活动的明信片，宣传某项服务的信函，公司编印的介绍退休社区内生活的业务通信，甚至可以是甜点菜谱。
Marriott公司在Jefferson退休人员社区建成前就成功地实施了这一直接邮寄宣传材料的方式用来引起人们的兴趣。
他们向华盛顿地区的45000名富有的老年人寄去了宣传册子及相关信息。
先预交1000美元定金后，客户可以预定尚未竣工的豪华大厦中价值100000～260000美元的一个套房，这种邮寄宣传材料的促销方式带来了极不寻常的4%的反馈率（2%～3%已经是不俗的比例了）。
在今后几年里，Marriott公司计划斥资10亿美元在全国开发兴建150个像Jefferson公寓一样的退休社区。
每个社区内，大部分单元是适于住户独立生活的，但住户也可选择接受护理服务或其他专项服务。
Marriott公司同样计划修建另外100个公寓，这些公寓将只提供两种生活方式——半独立半辅助的和完全接受护理的。
Hyatt在1990年开发出了它的退休人员社区Hyatt经典家园。
社区内的公寓是中档以上的，为老年人提供整套的相关服务。
Hyatt的初期市场调查表明，老年人对于退休人员社区的最初反应都是相当消极的。
即使那些曾经接触过此类服务宣传的生活在大都市的老年人也会将它等同于令人心惧的私人疗养所。
鉴于此，Hyatt在市场推广宣传中突出强调那里“积极的生活方式”
，而不只是“照料你的余生”
。
Hyatt同样发现，众多老年人猜想退休社区花费昂贵，他们认为进住这种社区肯定会耗尽毕生积蓄。
因此，Hyatt的营销人员将老年人在自家的开销与生活在社区的花费做了比较。
大部人并不清楚在自己家中的生活开支，这种比较则可以对他们那种“我还不需要这种社区”
的想法施加一定影响。
Marriott公司也发现了这种现象，并正在尝试新的定价方法，其中包括降低首期付款数额，而升高月租费或每月付款数额，这样老年客户可以不必支出太多的积蓄。
最后，Marriott与Hyatt还设计出了许多其他营销战略。
他们在宣传推广活动中举办了一些对于退休后生活安排、健康问题及消费者动机分析等方面的研讨会。
顾客参观开放日活动中则举办一些娱乐活动以吸引客户。
如有必要，还通过一些刺激因素以促使那些潜在的客户做出最后的决定，如实行数月的租金免费，支付搬家费用，免费提供内部装修设计方案及免费度假。
总之，设计成功的退休人员社区服务项目及营销战略主要是认真听取并深入了解潜在顾客的需求及兴趣。
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