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犹太商人非常善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。
在谈判中，关键是识别成交机会，那么哪些是成交机会呢？比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
在谈判中，如果遇到客户只针对价格进行谈判外，其他的都不提什么疑问时，这时的成交机会就出现了。
在这个时候，作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”
，并打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最低的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。
一般只有20％的顾客事先已计划购买某种产品，80％的顾客都是临时产生购买想法的。
这是在零售学中曾经做过的一项统计。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
13．用遥远的利益引诱对手
厚黑学中说人性向利，社会中一切关系都离不开利益。
那么，在谈判当中不妨以利诱之，哪怕是非常遥远的利益，只要让贪心的人看见了，就不怕他不束手就擒。
在谈判的过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响求人的结果，改变对方的看法和立场，从而达到求人的目的。
这种技巧可以叫做远利**。
这种谈判的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。
在西方某国，有一家犹太人创办的照明的公司。
该公司处于初创阶段，产品销路不畅，价格也不满意。
他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
一次，身为犹太人的董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。
董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。
虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
这位董事长可谓是厚中带黑，黑中带厚。
脸皮薄的人，做不出这样的举动来。
在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！
董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！
他怎么会说出这样的话呢？难道……”
大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧！”
代理商们都想知道谜底。
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