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“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。
因此，它算是垄断了整个市场，即它任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”
经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。
然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧！
不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。
但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。
因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击赛才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。
如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。
换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
董事长认为摊牌的时间已经到了。
他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。
为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。
如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。
相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。
这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。
到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。
此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。
但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。
因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。
董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。
代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。
我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为行业里的巨星。”
为了另一个“明星”
的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。
董事长的这次谈判，可以说获得了极大的成功。
14．虚张声势，以小充大
厚黑学说，如果你一无所有，可以“无中生有”
；如果你并不是一无所有，你就可以“以小充大”
了，也就是说在谈判时，可以把所有的“资本”
集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”
，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评估。
这也是虚实结合厚黑谈判之道。
这种手法，常在谈判一方实力不佳时运用。
而且运用得当，确实能够“瞒天过海”
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