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因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
谈判遇到了第一个波折。
按照三洋公司的意见。
一旦三洋公司的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，我们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。
因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生。
倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那可太苛刻了，尽管发生这种事的危险性并不大。
这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。
因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子走。
本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。
我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”
日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。
三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日本方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能老是摇头，那岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”
。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：其一是，故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
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