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（催眠模式）
King哥：……
以上这段对话，对应到思维导图法的归类如下：
●后设模式（倾听：向下归类）：保时捷向下归类到内装，内装又向下归类到仪表板
●比喻模式（说明：横向归类）：把仪表板横向归类到飞机舱
●催眠模式（说服：向上归类）：再直接把保时捷向上归类到成功
整个过程，其实每一层都有很多选择，譬如成功的表征不只是等于名车，而名车也不只有保时捷，就在这来回展开与收敛之中，产生说服的过程。
如右页图，可以用思维导图法把NLP语言归类模式做一个很有效的应用。
三、改变（ge）
经历亲和与领导的步骤之后，大家要知道，所有的沟通过程都是为了要触动对方的改变或行动。
如NLP前提所言，有效果比有道理重要，只有改变对方才可以证明沟通的最终成功。
在改变的部分有心锚法（追求快乐）、次感元（逃避痛苦）、立场法（转换位置）三项技巧。
1.心锚法（追求快乐）
心锚的方法，就是将五感输入的信息设为一个诱因，进一步引起我们设定的理想情绪及反应。
当你通过视觉看见，或听觉听到，或感觉体验时，每次都会引起同样的状态，就表示心锚设定成功。
举个例子，小时经常要练大会操，在那个年代，每次都会放《梅花》那首歌，时隔30多年，我只要听到《梅花》，心情马上穿越时空隧道，回到小时候运动会的兴奋状态。
另一个例子，每次铃木一朗站上垒包，就会摆出他的招牌姿势，挥动手臂与球棒指向前方，很笃定地告诉自己：“投过来吧，我一定会打击出去。”
所以当他做同样动作时，就会回到一样的稳定状态。
心锚的作用很大，有分正面与负面，在商场上，我把心锚拿来作正面应用。
心锚法，随着感官，分为视觉、听觉、感觉三种。
以下各举一个简单例子：
视觉（V）：看到名车保时捷的徽章=成功
要客户去正视保时捷的徽章，并强化这徽章的故事与荣耀，把它设成一个成功人士的心锚。
听觉（A）：听到周杰伦《听妈妈的话》=乖巧
每次我去教学生时，当他们很混乱噪动，我就把这首歌当背景音乐放出来。
音乐一放，学生们竟然就柔软地乖了起来，因为这首歌很红，学生在不知不觉中早就被下了听觉心锚，这就是为什么以前戒严时代有所谓的禁歌。
感觉（K）：想到大学时代的营火晚会=青春
我永远都记得大一新鲜人迎新的营火晚会。
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