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女顾客：“嗨，家里老人要过来，这电视是给他们买的。”
销售员：“是这样啊！
您对老人还挺用心的。
您现在犹豫的是什么问题呢？”
男顾客：“我们俩都不怎么喜欢看电视，家里就一台老式的小电视。
儿子马上就要中考了，我们怕看电视影响孩子。”
销售员一边表示理解，一边也在琢磨，如果继续介绍电视已经不可能促成这笔交易，必须换个话题。
很快，销售员就问：“大姐，要不这样？您可以先预定，等一个月之后再来取。
那样的话，既不会影响孩子考试，也不耽误老人收看。”
销售员这番话说得很朴实，打动了这对夫妇。
他们放下了顾虑，预定了一款液晶电视。
不得不说，这位销售员很会洞察人的心理。
她知道，在顾客心里，孩子中考肯定是最重要的，如果此时不理解他们的感受，一味地介绍电视，就显得完全是为了业绩在推销，而没有理解顾客真正的诉求。
抓住了对方的“心脉”
——担心孩子考试受影响，继而提供相应的策略——先预定，过一个月后再取，就帮顾客解决了纠结的难题。
其实，无论对方出现了什么样的思想，表现出什么样的行为，背后一定有他的原因。
此时，最要紧的就是找出隐藏的原因，弄清楚他为什么会有那样的言语和举止。
接着，问问自己：“如果我是他的话，我会怎么做？”
这样的话，能给自己省掉很多时间和烦恼，也能更直接、更顺利地掌控主动权。
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