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的建议。
利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。
但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。
为什么互惠原理在销售领域“失灵”
了？
首先，因为行业的激烈竞争，互惠原理已经被运用到了极致，客户有了防范心理。
礼物是拿了，但不会有什么心理反应。
客户事先已经知道你送礼的最终目的，所以很难把收受礼物和生意联系到一起，更谈不上什么心理负担了。
最重要的是，很多销售人员无法向客户传递这样一种信息：我买的礼物是自己掏的腰包！
那怎么解决这样的问题呢？一是持续送礼。
就算是一个经常收到鲜花的女孩，只要你坚持送一年，她也至少会为你倾倒一次。
人心都是肉长的，道理也是一样的。
二是在赠送礼品的时候直接强调自己不是为了销售的目的，并且对客户说：请您不要有什么心理负担。
这样做的目的就是让对方的心理负担更加强烈。
三是对客户进行详尽的调查，在客户需要的时候及时出现，在生活和感情上提供帮助。
“雪中送炭”
要比“锦上添花”
更让人感动！
如果仔细观察的话，说不定现在就有人对你使用互惠原理。
比如说有朋友想找你帮忙，一般会请你吃饭或者给你拿些东西。
在销售的时候，我们一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。
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