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寻找对方感兴趣话题
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我们要做的是，找到对方感兴趣又与自己的想法有关的话题。
这不是一件艰难的事情，正如一张椅子，人们可以自由选择造它的材料，木头、钢铁、塑胶甚至太空船的外壳，重要的是它最后还是一张供人坐的椅子。
当希特勒鼓动仰望着他的人们去破坏世界的时候，他不是干巴巴地重复几句：“来吧，让我们征服这个世界!”
他对台下精力过剩、虚荣心极强的人们宣扬的是德意志民族的“高贵血统”
，让这些人理所当然地认为这个地球上的其他人无可辩驳地是他们的“臣民”
，他们热血沸腾，充满仇恨，仿佛一群正义的战士站在被占领的土地上一般怀着**。
当曼德拉以《我有一个梦》向世界控诉种族歧视的问题时，并不是愤怒地指责什么，因为这不仅是黑人的问题，也是白人和全世界人们的问题。
他以续纷彩虹之所以闪烁出美丽只因它没有分开每种色彩的意境向人们描述一个没有种族歧视的桃源世界，这不仅能说服黑人为招有自己的命运去战斗不息，而且让不少白人也加入反种族歧视的斗争。
这使得我们在演说的时候必须关心一些问题：对方需要什么?喜爱什么?他能干些什么?
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。
4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。
我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热情。
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。
不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。
我得到的是一种多么好的反应！
他对我讲了半小时关于招待员协会的事。
我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。
在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。
但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了！
’
“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
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