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哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》这本书中说：“行为是由我们的基本欲望产生出来的……无论是在商业、家庭、学校或政治中，对那些以后想要说服的人，最好的建议是要先激起对方某种迫切的需要。
如果做不到这点，就会到处碰壁；做到这一点，就可以左右逢源。”
安德鲁·卡内基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。
他很早就懂得，影响他人的唯一方法就是，处处为人设想，看他们需要什么。
卡内基只上了四年学，却深谙处世之道。
卡内基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。
安德鲁·卡内基为此拿出100元打赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也未提这一点。
于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”
，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。
一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。
蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。
如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。
但是那天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。
于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”
他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。
然后他们就采取行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的感受到了其中的乐趣。
不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。
‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。
’我对他说。
我以最大的热忱以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。
结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。
我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。
‘你怎么睡在这里呢？’我问他。
‘我等着去上幼儿园。
我不想迟到。
’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”
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